„Wer Wissen teilt, vermehrt es.“

Initiatoren, Multiplikatoren

In der Akquisitionsphase baut ein Initiator das Netzwerk auf und sucht hierfür die passenden Teilnehmer. Meist kümmert er sich auch um einen geeigneten Moderator und energietechnischen Berater. Die Phase beginnt mit der Absicht des Initiators, ein Netzwerk aufzubauen und endet mit der Auftaktveranstaltung des Netzwerks.

Die Institution des Initiators sollte ein hohes Vertrauen seitens der Betriebe genießen (z.B. eine Wirtschaftsplattform, ein Wirtschaftsförderer oder Oberbürgermeister einer Stadt bzw. der Landrat eines Landkreises; eine IHK oder ein Energieversorgungsunternehmen), was für seinen Akquisitionserfolg häufig entscheidender ist als das eigentliche Angebot. Die Betriebe vertrauen darauf, dass der Initiator die Sinnhaftigkeit des Vorgehens erkannt hat und hierauf basierend die Teilnahme empfiehlt. Häufig ist der Initiator eines Energieeffizienz-Netzwerkes auch der Netzwerkträger.

Was zeichnet erfolgreiche Initiatoren aus?

Die Institution und die Person des Initiators

  • genießt das Vertrauen der Unternehmen,
  • hat gute und zahlreiche Kontakte in und zu den Unternehmen,
  • kann häufiger auf schon vorhandene Netzwerke oder auf die Beratung im Rahmen des Vertriebs zurückgreifen und
  • hat hinreichend personelle Ressourcen für die Initiierung, d. h., sie kann „dran bleiben“, bis die erforderliche Zahl der Teilnehmer vertraglich zugesagt hat.

Trifft diese Charakterisierung auf den potentiellen Initiator nicht oder nicht in ausreichendem Maße zu, ist im Vorfeld eine Suche nach Kooperationsmöglichkeiten mit anderen Institutionen zu empfehlen, auf welche die o. g. Merkmale zutreffen. So kann zum Beispiel eine IHK, die möglicherweise nicht die Personalkapazitäten für einen eigenständigen Aufbau eines Netzwerks hat, Räumlichkeiten für eine Informationsveranstaltung zur Verfügung stellen und ihre Kontakte zu den Unternehmen nutzen, um motivierend auf die Veranstaltung hinzuweisen. Oder die Wirtschaftsförderung einer Stadt oder Landkreises bzw. eine regionale Energie-Agentur kann sich mit dem örtlichen Stadtwerk zu einer gemeinsamen Initiierung zusammenschließen.

Wie lange dauert im Durchschnitt eine Initiierung?

Die Erfahrung zeigt, dass die Initiierungen im Mittel etwa sechs Monate benötigen. Wesentlich kürzere Akquisitionszeiten konnten meist nur Initiatoren realisieren, die bereits auf eigene laufende oder abgeschlossene Energieeffizienz-Netzwerke verweisen konnten.

Bei langen Akquisitionsphasen ist es insbesondere wichtig, den Kontakt zu den Frühentscheidern zu halten, sie über die Entwicklung zu informieren und sie gegebenenfalls auch zu motivieren, selber nach weiteren Teilnehmern Ausschau zu halten.

Wenn sich – je nach Netzwerktyp und -Standard – die fast erforderliche Anzahl der Teilnehmer vertraglich zu einer Teilnahme am Netzwerk verpflichtet hat, kann es sinnvoll sein, im Rahmen eines Workshops oder einer Startveranstaltung detaillierter in die Thematik der Netzwerkarbeit und der Energieeffizienz einzusteigen. Die Einladung von interessierten Betrieben (Gebietskörperschaften) zu diesem Treffen kann deren Entscheidung beschleunigen.

Sofern die Anzahl der Interessenten für die Bildung eines Netzwerks nicht ausreichend ist, sollte das weitere Vorgehen mit den bereits feststehenden Teilnehmern besprochen werden. Die AGEEN kann in diesen Fällen eine Unterstützung anbieten, falls sie von einer zweiten Initiierung in der Region Kenntnis hat oder mögliche Teilnehmer von kooperierenden Verbänden genannt werden (Akquisitions-Unterstützung)

Was zeichnet einen geeigneten Betrieb aus?

  • Die Bereitschaft des potentiellen Teilnehmers, seine Energiekosten zu senken, ist für die erfolgreiche Akquisition mitentscheidend.
  • Die Jahresenergiekosten des Teilnehmers sollten zu den Kosten für Netzwerkteilnahme und den möglichen Energiekosteneinsparungen passen, d. h., die Netzwerkteilnahmekosten sollten in der Regel nicht mehr als etwa 2 Prozent der Jahresenergiekosten betragen.
  • Die Entfernung der Teilnehmer zueinander sollte möglichst gering sein (maximal etwa 150 Kilometer), um Reisezeiten zu begrenzen und persönliche Treffen und informelle Kontakte zu erleichtern (Ausnahme: konzerninterne Netzwerke).
  • Ein vielseitiger Einsatz von Querschnittstechnologien wie Druckluft-, Kälte-, Wärme-, Dampferzeugung, Raumlufttechnik, Beleuchtung, Wärmerückgewinnung  etc. ist die Basis für gemeinsame Themen und den Erfahrungsaustausch unabhängig von den Spezifika der jeweiligen Produktionen.
  • Im Falle von Branchen-Energieeffizienz-Netzwerken sollten die Teilnehmer nicht über die Energiekosten im Wettbewerb stehen, d.h. deutlich unterschiedliche Kundengruppen haben.

Multiplikatoren der Energieeffizienz-Netzwerke sind Verbände, Kammern, Energie-Agenturen oder ähnliche Institutionen, die das Konzept und die Vorteile der Energieeffizienz-Netzwerke an Betriebe, Gebietskörperschaften, potentielle Initiatoren und Netzwerkträger kommunizieren. Diese Aufgabe als Multiplikator haben aufgrund der Initiative „500 Energieeffizienz-Netzwerke bis 2020" der Bundesregierung und der deutschen Wirtschaft insbesondere:

Gewiss haben auch Landesregierungen eine Multiplikatoren-Rolle, die dann besondere Aufmerksamkeit findet, wenn Energieeffizienz-Netzwerke in irgendeiner Form gefördert werden (vgl. Förderung auf Landesebene).